Digitalisierung

„Nicht die Größe ist entscheidend, sondern innovative Ideen“

Die Digitalisierung beeinflusst die Umsatz-, Kosten- und Preiskalkulation vieler Steuerberatungsgesellschaften massiv und fordert ihr Geschäftsmodell heraus. Philipp Biermann, Senior Partner bei der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, rät: Steuerberater sollten offen sein für flexible und innovative Lösungen – und für eine andere Verkaufskultur.

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Philipp Biermann
Philipp Biermann

JUVE Steuermarkt: Herr Biermann, welcher zentralen Herausforderung müssen sich Steuerberatungsgesellschaften stellen, um ihre Umsatzziele künftig zu erreichen?
Philipp Biermann:
Das zentrale Thema heißt Digitalisierung. Diese hat einen unmittelbaren Einfluss auf das Umsatz- und Kostenmodell und die Pricing-Strategie. Digitalisierung bedeutet: Ich muss am Anfang Geld in die Hand nehmen und eine Lösung entwickeln, ohne dass ich bereits etwas verkauft hätte. Erst später kann ich die Früchte der Investition ernten und damit Umsatz generieren.

Wo stehen denn die Gesellschaften bei der Digitalisierung? Investieren sie noch oder ernten sie schon?
Die Big Four sind bei dem Thema weit vorne. Sie haben spezielle IT-Tools programmiert, mit denen sie vereinzelt auch schon Geld verdienen. Etwa wenn es darum geht, für die Expats großer Unternehmen die Steuern im Ausland zu managen. Darüber hinaus ist mein Eindruck, dass sich der Großteil der Steuergesellschaften noch in der Phase ,Jugend forscht‘ befindet. Was aber normal ist, denn zu Beginn muss man viele Sachen ausprobieren. Manche aber haben dabei vielleicht ein Stück weit den Überblick darüber verloren, was sie alles an IT-Tools haben. Häufig fehlt auch eine wichtige Kategorisierung: Tools, die dem Berater bei der Leistungserstellung helfen, Tools, die man vermarkten und dem Mandanten verkaufen kann und Tools, die niemand richtig helfen.

Was heißt das genau?
Digitalisierung ist vielleicht zu 20 Prozent ein Technikthema, aber zu 80 Prozent ein Marktthema. Die zentrale Frage, die sich die Berater stellen müssen, lautet: Wertschätzt der Mandant das, was wir programmiert haben. Und wenn er das tut, wie lässt sich das monetarisieren? Viele Gesellschaften gehen den anderen Weg, das heißt sie bauen erst einmal ein Tool und schauen dann, ob jemand dafür zahlt. Und selbst wenn es eine Zahlungsbereitschaft bei den Mandanten gibt, heißt das noch lange nicht, dass die Partner in der Lage sind, das Tool zu verkaufen und zu argumentieren, wofür der Mandant eigentlich zahlen soll.

Der zukünftige Steuerberater muss also ein IT- und Sales-Experte sein?
Er muss ja nicht in den Quellcodes arbeiten, aber er muss zumindest die IT-Grundlagen verstehen. Denn am Ende ist er es, der das Produkt den Mandanten verkauft. Ich glaube nicht, dass ein Steuerpartner erfolgreich ist, wenn er im Mandantengespräch sagt: ,So jetzt kommt gleich noch unser Sales Consultant Software dazu.‘ Er lässt sich seine Beziehung zum Mandanten doch nicht von einem Softwareberater nehmen. Dafür muss er aber wissen, wie die angebotene IT-Lösung funktioniert, und was diese für den Mandanten erledigen kann. Und dafür braucht es andere Sales-Skills als in der Vergangenheit. Doch die kann man trainieren.

Gefragt ist letztlich eine andere Verkaufskultur?
Auf jeden Fall. Manche Partner haben allerdings keine Lust, IT-Lösungen zu vermarkten. Die sind 30 Jahre zu ihren Mandanten gegangen und haben sich selbst verkauft. Viele sagen: ,Ich bin der zentrale Ratgeber meines Mandanten, und jetzt soll ich Software verkaufen? Ich bin Dr. Tax und nicht Dr. IT.‘ Ego-Fragen darf man bei dem Thema auf keinen Fall unterschätzen.

Das Gespräch führte Stephan Mittelhäuser.

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